Glocal'den Girişimler için Reçete: Globalleşme

Köşemde uzun zamandır girişimcilerimizin ilk günden global düşünmesi gerektiğini, yaptığı ürünü Brezilya’dan, Japonya’dan birinin de ihtiyacı olup olmadığını düşünmesi gerektiğini, yoksa Seri B yatırıma geçemeden girişimin boyunun uzamayacağını söylüyorum. Hatta geçtiğimiz sene sonunda TTGV’nin uluslararasılaşma ile ilgili bir raporu da çıkmıştı ve paylaşmıştım. Bu konuda iki ay önce Enis Hulli’nin hayata geçirdiği Glocal adlı podcast serisi dikkatimi çekiyordu. Yurt dışına açılma tecrübesi olan birçok girişimci ile görüşen Enis ile öğrendiklerini konuştum.

S. Ünsal : Glocal nedir ve startuplar hakkında bu kadar bilgi varken yeni bir kaynak yaratma ihtiyacı nereden doğdu?

Enis Hulli : Glocal, girişimlerin yurtdışına açılma ve büyüme süreçlerini anlatan bir podcast serisi. Girişimcilik üzerine yayınlanan içeriklere baktığımızda, bunların çoğu Amerika gibi gelişmiş ekosis-temde başlayan girişimcilerin hikayelerini ve yaşadıklarını anlatıyor. Fakat Türkiye gibi, henüz gelişmekte olan ekosistemlerdeki girişimcilerin yol haritaları çok daha farklı. Glocal’ın amacı da kendi ülkesinde fakat global bir vizyon ile başlamış girişimcilerin hikayelerini dinleyerek, farklı bölgelerin avantaj ve dezavantajlarını, finansmana ulaşım sıkıntılarını, uluslararası açılma stratejileri gibi konuları irdelemek.

S. Ünsal : Gerek 500 Startups bünyesinde, gerek ise Glocal’da bir çok girişimin yurtdışına açılma maceralarına tanık oluyorsun. Sence hangi girişimlerin, hangi aşamada yurt dışı pazarlara açılması gerekiyor?

Enis Hulli : Öncelikle her girişimin yurt dışına çıkması gerekir gibi bir zorunluluk yok tabii ki. Özellikle yeni oluşmakta olan, henüz rakiplerin de çok erken aşamalarda olduğu, daha olgunlaşmamış pazarları hedefleyen girişimlerin, erken benimseyecek ilk müşterileri bulmaları gerekiyor. Gerek tek-nolojiye harcanan bütçeler gerekse ürünleri erken benimseyen kitleye bakıldığında, bu girişimlerin Amerikan pazarını hedeflemeleri doğru oluyor. Ülkemizde başlayarak, henüz ilk günden Amerika pazarını hedeflemiş olan ve geçen sene $295M’a satılan OpsGenie’nin hikayesi bunun en güzel göstergesi.

Olgunlaşmış ve büyük rakiplerin olduğu pazarla iş yapan şirketlerin ise, öncelikle Türkiye’de başlayarak daha az rekabetin olduğu bir pazarda müşteri ile hızlı buluşabilmesi ve hem ürün hem yatırım anlamında olgunlaştıktan sonra önce bölgede büyüyerek daha sonra rekabetin yüksek olduğu pazar-ları hedeflemesinin doğru olduğunu düşünüyorum. Atık yönetim süreçlerini optimize eden Evreka, olgun bir pazar olduğunun bilinci ile Türkiye’de başladı, belli bir boyuta ulaştı ve iyi bir ürün ile tüm kaynaklarını yurtdışına odakladı. Şu anda 20’den fazla ülkede müşterisi var.

S. Ünsal : Girişimlerin ilk yurtdışına açılma çabalarında karşılaştıkları ana sıkıntılar neler?

Enis Hulli : Özellikle erken aşamalarda, tam istenilen parayı ödemese de ürünü kullanacak müşterilere erişmek çok değerli. Yurt dışında büyümek isteyen girişimlerin ilk müşteriyi bulmada büyük zorluk çektiğini görüyorum. Bu aşamanın hızlı geçilmesi için ilk günden uluslararası fuarların takip edilmesi, müşteri ile iletişim kurulabilecek kanalların açık olması gerekiyor. İlk satış yapıldıktan sonra da zorluklar artarak devam ediyor. Yurtdışında satış organizasyonu kurma, farklı bölgelerdeki takımların iletişiminin oturması ve şirket kültürünün oluşturulması yaşanan başlıca sıkıntılar.

S. Ünsal : Uluslararası arenada başarılı olmuş girişimleri incelediğinde, oluşmuş belli kalıplar veya modeller var mı?

Enis Hulli : Öncelikle bu girişimlerin hepsinin global bir bakış açısı ile başladığını söylemekte fayda var. Bu kapsamda yurtdışındaki rakipleri yakından takip etmek, şirketin tanıtım kanallarında İngilizce’yi esas almak ve hatta şirket iç yapısında bile İngilizce konuşarak kültürü oturtmak çok önemli. Bu prensipler sayesinde Countly ekibini beş farklı ülkede uzaktan çalışarak kurabiliyor, veya Ops-Genie ekibi Ankara’daki ofislerinden Amerika’daki müşterilerine rahatça ulaşıp, hizmet verebiliyor. Ayrıca, yurtdışına açılma zamanı geldiğinde de bu sorumluluğu kurucular üstleniyor ve açılmak istedikleri ülkelerde uzun zamanlar geçirerek ilk satış, ilk partnerlik veya ilk işe alımı kendileri yapıyor-lar. Evreka’nın başarıya gitme yolunda, geçen sene 3 kurucu 30’dan fazla ülke gezdi.

S. Ünsal : Türkiye’de başlamanın diğer ülkelere göre avantajları ve dezavantajları neler?

Enis Hulli : Özellikle gelişmiş pazarlar ile kıyaslandığında Türkiye’deki mühendislerin arda kalır bir yanı yok ve maliyetler çok daha ucuz. Bu avantajı iyi kullanabilmek için yurtdışında iş yapma kültürü ile çalışmak ve ihracat odaklı olmak gerekiyor tabii ki. Glocal’da konuştuğum girişimlerin hepsi Türkiye’deki mühendislik potansiyelini kullanarak, yurtdışı pazarlara satış yapmaya çalışıyorlar. En büyük dezavantaj satış yapılacak müşteriye olan uzaklık ve efektif satış takımları ile stratejileri oluş-turamamak. Hızlıca yurtdışında ofis açmak, yabancı müşteriler ile temasta olmak ve hatta satış pazarlama departmanlarını orada kurmak bu sorunu aşmaya yardımcı oluyor.

S. Ünsal : Global düşünen girişimlerin aynı zamanda uluslararası yatırımcı aradığını görüyoruz. Yabancı yatırımcının gelmesinin başarıya ulaşmaya etkisi var mı?

Enis Hulli : Yabancı yatırımcı, getirdiği finansal kaynakların yanında, uluslararası validasyon ve kendi ağı ile beraber geliyor. Bu ağın içinde potansiyel müşteriler, partnerler ve hatta işe alınacak kişiler de olabiliyor. Bu sebeplerden ötürü yabancı yatırımcıyı erkenden şirkete çekebilmenin büyük önemi olduğunu düşünüyorum. OpsGenie firmasının kurucusu Berkay, Amerikalı Battery Ventures’dan aldıkları yatırımdan sonra yaptıkları büyük çaplı partnerliklerden ve en üst düzey işe alımlar-dan bahsediyor.

S. Ünsal : Yurtdışında başarılı olmuş Türk girişimcilerin odaklandığı belli bir tema, alan veya endüstri var mı?

Enis Hulli : Türkiye’de iç pazarda başarıya ulaşıp büyümüş şirketleri bir kenara bırakırsak, en çok şirket yarattığımız alanlar oyun ve kurumsal yazılımlar (B2B). Kendi fonumuzda da büyük bir kısmı B2B’ye yatırdık çünkü bu pazarlarda çok fazla oyuncu beraber büyüyerek kazançlı çıkabiliyor. Son tüketiciye odaklanan endüstri ve iş modellerinde ise en büyük bir kaç şirketin domine ettiği daha oligopoliye yakın düzenler görüyoruz. Kurumsal yazılım üreten firmalar, teknoloji trendlerini önden takip ederek, varolan müşterilerini memnun etmeyi sürdürüp, genişleme politikaları izlediklerinde önemli bir oyuncu haline gelebiliyorlar; satış ve pazarlama konusunda çok iyi olmasak da :)

S. Ünsal : Türk pazarına yoğunlaşarak başarılı çıkış yaşamış girişimler bolca mevcut. Yurtdışı pazarlara odaklanıp, çıkış yaşamış Türk girişimleri incelediğinde, satın alınma sebepleri neler?

Enis Hulli : Türkiye’deki satın almaların çoğu pazar satın alması diyebileceğimiz, iç pazara giriş yapmak isteyen yabancı oyuncunun satınalım ile giriş yapması. Uluslararası müşterisi olan şirketleri incelediğimizde ürün sinerjilerinin ve takım kabiliyetlerinin ön planda olduğunu görüyoruz. Üretilen teknolojiler, farklı şirketler ile sinerji kurabiliyor olur ise, bunları satın alarak kendi değer yargısını genişletmek isteyen şirketler olabiliyor. Türkiye’de son dönemde yaşadığımız Citus Data ve OpsGenie gibi çıkışların ürün ve takım satın alması olduğunu düşünüyorum.